Кто может сделать бизнес-кейс для пикапа VW? Женщины.

НЬЮ-ЙОРК - исполнительная команда Volkswagen в Северной Америке клянется в том, что на прошлой неделе на автосалоне Atlas Tanoak, который захватил автошоу, была «просто концепция», построенная для оценки реакции на рынке и продемонстрировала, что может сделать гибкая платформа MQB автопроизводителя.

 «На данный момент нет никаких планов на производство», - сказал генеральный директор Volks-wagen of America Хинрих Воебкен. 

Но между звуковыми укусами и официальными заявлениями, снижающими ожидания, некоторые вещи были ясны: Woebcken и его команда хотят построить этот пикап, им может понадобиться его построить, и они активно разыгрывают сценарии, которые оправдали бы это. 

И женщины могут стать ключом к тому, чтобы все это произошло. Прежде всего: Woebcken и его босс в Германии, Герберт Диес, нуждаются в VW, чтобы продавать сотни тысяч автомобилей в Северной Америке в год, чем сегодня, - в два раза больше, чем на самом деле.

 Оба хотят, чтобы бренд достиг 5-процентной доли рынка США в течение 10 лет, по сравнению с нынешними 2,1%. Это гигантский запрос от линейка, загруженная транспортными средствами в разваливающихся сегментах седана - без записей в горячих продажах полноразмерных или средних сегментов пикапа - и от бренда, который испытывает трудности с завоеванием клиентов. 

Volkswagen также должен загружать больше продуктов на свой недоработанный сборочный завод стоимостью 2 миллиарда долларов в Чаттануге, который строит два автомобиля и добавит третью в конце следующего года, но все еще имеет много возможностей для роста.

Чем больше продуктов на базе MQB, например семисерийного кроссовера Atlas и пятиместного автомобиля на основе концепции Atlas Cross Sport, следующего в следующем году - VW может загружаться на завод, тем больше экономия от эффективности производства и покупки. Woebcken: 

«Этот бизнес связан с масштабируемостью». Лучший выстрел Woebcken говорит, что концепция Tanoak, основанная на Atlas, может быть единственным способом для бренда сделать снимок на рынке пикапов. 

«Если вы посмотрите на этот большой, очень патриотический сегмент в Америке, этот сегмент [большой пикап], это очень сложно, если вы попытаетесь перейти в эту бизнес-модель», - сказал Woebcken. 

«Мы никогда не сможем объединить экономику бизнеса, по крайней мере, с ожидаемыми объемами, которые мы имеем в виду». Однако MQB-пикап, основанный на атласе, - это совсем другая история.

 «Этот бизнес связан с масштабируемостью и экономией бизнеса вместе, с одной стороны, предлагая клиентам доступные продукты и, с другой стороны, дает Фольксваген шанс сделать справедливая маржа на нем », сказал Woebcken. Концепция Tanoak разделяет силовой агрегат Atlas, 3,6-литровый двигатель V-6, соединенный с восьмиступенчатой коробкой передач, хотя его стиль явно смелее. 

Он также больше, чем его ближайший потенциальный конкурент - Unidody Honda Ridgeline, и, судя по всему, не так уж далеки от средних пикапов кузова на раме, таких как Chevrolet Colorado и предстоящего Ford Ranger. И как образ жизни, он войдет на рынок хорошо после тех более устоявшихся игроков и после дебюта в следующем году пикапа на основе Wrangler, идущего от Jeep, размеры которого еще неизвестны.

Правильная возможность? Но у VW может быть возможность ориентироваться на нужную демографию. 

Действительно, именно так женщины-покупатели фигурируют в потенциальном будущем Таноак, если «Фольксваген» получит зеленый свет от Вольфсбурга. 

По словам Эдмунда, в 2017 году женщины приобрели 18% всех пикапов, в том числе 21% средних пикапов. И женщины также тяжело влияют на окончательные решения о покупке в сегменте горячих продаж. 

Тем не менее, за исключением, возможно, Ridgeline, очень мало пикап-маркетинга ориентирует женщин-покупателей. Ребекка Линдланд, аналитик kbb.com, заявила, что VW нуждается в завоевании клиентов, если она хочет расти. Она сказала, что маркетинг Tanoak по отношению к женщинам - это то, что может исследовать автопроизводитель. «Никто не делает этого прямо сейчас, - сказала Линдланд.

 «Если вы посмотрите на то, что делает Форд с помощью своих сообщений, нацеленных на женщин с побегом, такая кампания могла бы работать для Volkswagen». 

Не то, чтобы Таноак был розовым и мелким, если он когда-либо выходил на рынок, но его маркетинг должен подчеркнуть атрибуты единого сигнала, который может быть привлекательным для женщин.

 Например: конструкция Unibody и подвеска, основанная на Atlas, должны придать ей гораздо более плавную, похожую на автомобиль, чем конкуренты на раме. Он имеет смелые внешние стили, но его интерьер обладает роскошным ощущением седана Audi. Его полноприводная система 4Motion менее громоздка, чем у некоторых конкурирующих моделей в сегменте, в то время как ее двухдюймовый лифт - по крайней мере, по концепции - должен обеспечить уверенный, командный вид на дорогу. 

Возможно, самое главное, и в отличие от полноразмерных пикапов, хотя длина его составляет всего 18 футов (214,1 дюйма в длину), она должна соответствовать большинству стандартных гаражей. 

У Volkswagen есть хорошо зарекомендовавшее себя сообщество энтузиастов, которое лояльно к бренду, но ему труднее завоевывать покупателей от других брендов. 

Единообразный образ жизни, продаваемый женщинам-покупателям, когда другие бренды делают свои грузовики похожими на сердитых культуристов, может быть возможность. Woebcken признал здесь, что идея заслуживает более пристального изучения. 

Volkswagen опаздывает на продолжающуюся вечеринку пикапов в отрасли. Но если он решает построить версию Tanoak и концентрирует свой маркетинг на привлечении женщин-покупателей, еще не слишком поздно играть.

4 апреля 2018 г. 9:23